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娃娃機從上世紀90年代自臺灣進入中國，在所有無人設(shè)備中市場存量最大。目前不論是上游生產(chǎn)工廠還是下游渠道運營商的行業(yè)格局都非常分散。

在目前線上流量獲取困難的大背景下，娃娃機這種自助設(shè)備極有可能成為風(fēng)口，比迷你KTV、共享充電寶等要略勝一籌。此外，娃娃機的內(nèi)容——帶有文創(chuàng)性質(zhì)的娃娃，背后能延伸向動漫IP以及設(shè)計行業(yè)，因而能產(chǎn)生更多的商業(yè)價值。

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下面為大家進一步分析娃娃機項目的商業(yè)模式，包括：客戶細分、價值主張、核心資源、重要伙伴、關(guān)鍵活動、渠道通路、客戶關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)、收入來源等九個模塊。

1.客戶細分

娃娃機項目的客戶有兩類：一類是終端消費者，另一類是商家。從前者看，娃娃機滿足的核心用戶是：80后、90后一代的年輕人，特別是年輕女性。從日本來看，由于娃娃機內(nèi)容產(chǎn)品的創(chuàng)新，導(dǎo)致各個年齡層次的用戶都有；從韓國來看，在韓國大學(xué)附近或上班族聚集的地方容易看見抓娃娃機。

從后者看，商家也是娃娃機項目的客戶。商家的期待是帶來更多的客流，以及隨之而來更多的收入。兩類群體聯(lián)系起來看，位于購物中心的消費者與商家是娃娃機項目的核心客戶。當(dāng)然，我們還可以把加盟商作為我們的客戶。

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2.價值主張

對消費者來說，玩娃娃機每次都能帶來刺激感和新鮮感，許多年輕人把這個游戲當(dāng)成了釋放壓力的手段。對于娃娃機來說，禮品的顏值是吸引消費者的第一生產(chǎn)力。因而娃娃機的內(nèi)容產(chǎn)品需要不斷更新。目前主流的產(chǎn)品是文創(chuàng)類衍生物，比如毛絨公仔。根據(jù)機器內(nèi)禮品的不同，還衍生出了抓寶石機、抓蛋糕機、抓球鞋機等，這使得用戶人群進一步擴大。

此外，一些娃娃機運營者將商場、餐飲店的微信公眾號與機器綁定，為商家提供“吸粉”的入口。同時開發(fā)商家版娃娃機，娃娃機的內(nèi)容產(chǎn)品為商家的產(chǎn)品。有商家在店慶的時候推出營銷策略，比如：消費者只需要在商場發(fā)生消費，就可以免費玩一次裝滿了名牌包包的“奢華版”娃娃機。

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3.核心資源

要為消費者提供獨特的抓娃娃游戲體驗，運營商需要具有品牌、內(nèi)容、資金、人脈等資源。品牌資源需要運營商自行打造，通過店面選址、CIS設(shè)計、設(shè)備采購、服務(wù)流程優(yōu)化等來逐步積累。內(nèi)容資源指娃娃機中的商品，目前主流的商品為文創(chuàng)類IP衍生品，但目前市面上多數(shù)娃娃機使用的都是盜版產(chǎn)品。從運營品牌打造的角度出發(fā)，應(yīng)該爭取獲得正版版權(quán)許可或自行研制版權(quán)創(chuàng)意產(chǎn)品。

要承租一定規(guī)模的經(jīng)營場地，購買一定數(shù)量的設(shè)備，進行店面裝修維護，采購文創(chuàng)產(chǎn)品，都需要具有一定的資金實力。借助人脈資源，創(chuàng)業(yè)者可以獲得重要的渠道場地的支持以及IP產(chǎn)品正版授權(quán)

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4.重要伙伴

娃娃機項目運營過程中重要伙伴主要有四個：場地提供者、設(shè)備制造商、文創(chuàng)產(chǎn)品提供商、運營加盟商。場地提供者一般為商場運營中心或者商家散戶。前者能提供成規(guī)模的運營場地，后者只能提供零散的經(jīng)營場地。設(shè)備制造商為娃娃機的提供者，需要能提供具有移動支付功能的自助式設(shè)備。

文創(chuàng)產(chǎn)品提供商一般為IP創(chuàng)意產(chǎn)品的原創(chuàng)者或授權(quán)分銷者，與運營商可以形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同研制適合娃娃機渠道的產(chǎn)品。運營加盟商能提供場地資源和資金資源，借助其力量能進一步提升娃娃機運營品牌的覆蓋人群。此外，為娃娃機提供移動支付及智能系統(tǒng)服務(wù)的公司也是非常重要的伙伴。

5.關(guān)鍵活動

從娃娃機品牌運營的角度看，其關(guān)鍵活動包括：與購物中心進行的場地洽談、與商家開展?fàn)I銷合作、與運營加盟商進行加盟合作。當(dāng)然還有與文創(chuàng)產(chǎn)品提供商的商務(wù)合作。盡可能與更多的購物中心合作，以接觸盡可能多的顧客資源。

與商家開展?fàn)I銷合作，推廣新品或宣傳新門店，同時獲取用戶數(shù)據(jù)。比如樂事、SKII、MONtoSUN等企業(yè)都在借助娃娃機進行市場推廣。與運營加盟商合作，獲得更多的運營資金及更多的場地資源。與文創(chuàng)產(chǎn)品提供商開展合作，雙方共同打造適合終端消費者需求的內(nèi)容產(chǎn)品。

6.渠道通路

要接觸到更多的用戶就必須選擇更多的渠道通路。體驗式購物中心的興起，呼喚更多場景化、互動化的的設(shè)備，為娃娃機的復(fù)興提供了土壤。電影院線是個值得重視的渠道增量，我國每年新增銀幕超過1萬塊，院線人流密集，用戶需要消磨碎片時間。而且，娃娃機里的娃娃還可以結(jié)合電影IP宣發(fā)。

地鐵、餐飲等人流量密集，需要消化碎片時間的地方也適合放娃娃機。比如，大玩家已經(jīng)和海底撈達成合作，會在全國的海底撈外布放游藝設(shè)備。此外，在人流量大的街道上自建娃娃機連鎖店，也是打造娃娃機運營品牌的重要方式。

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7.客戶關(guān)系

因為移動支付普及、勞動成本攀升等多重因素，自助無人設(shè)備越來越成為娃娃機產(chǎn)品新的增長點。合理設(shè)計機器設(shè)備，優(yōu)化服務(wù)流程，提升娃娃機使用的便捷性顯得非常重要。在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能讓消費者抓到禮品，制造驚喜，提升消費者滿意度。

同時，可以嘗試做一些促銷活動。例如夾二送一，夾三換一，收集完一套系列的娃娃，可以另外附贈禮品等等。針對商家客戶，維持深度合作關(guān)系，在營銷推廣、數(shù)據(jù)共享、產(chǎn)品定制等方面開展合作。

8.成本結(jié)構(gòu)

娃娃機成本主要包括：娃娃機、內(nèi)容產(chǎn)品、場地租金、人工以及設(shè)備維修費五個部分。娃娃機價格也從1,000元到8,000元，中等質(zhì)量設(shè)備為三四千塊錢一臺，像星奈吉娃娃機的價格普遍在5千左右的費用。內(nèi)容產(chǎn)品的成本，根據(jù)是否正版、質(zhì)量不同，每個價位也在5-30元不等。

一般商場內(nèi)游藝區(qū)域的店面租金大概是每天每平方米2-3元。如果按一臺娃娃機占地1平方米，娃娃按10元/個，平均一天一臺被抓走10個算的話，加上其他成本（電費、人工），那么一天的成本大致在150元/臺。

9.收入來源

位置比較好的娃娃機能做到日流水上千元，業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)來看平均每日的流水也能達到100—150 元左右，而一臺娃娃機購買成本是數(shù)千元，所以大約2-5個月能回本。一般來說，娃娃機的出廠設(shè)置會將概率設(shè)定在20：1，對于商家來說，2元一次，20次即40元才會被夾走一個單價10元的娃娃，利潤是十分可觀的。400元收入減去150元成本，一臺娃娃機的純利潤就是250元/天。

由于娃娃機對商家還有導(dǎo)流的作用以及用戶數(shù)據(jù)的獲取，因而娃娃機運營商可以以此為條件，與場地方協(xié)商減免入場租金。娃娃機店運營商不僅可以通過服務(wù)費賺錢，還可以通過銷售動漫衍生品來賺錢。在用戶移動支付頁面可以植入商家廣告來進一步獲取收入。

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小結(jié)

娃娃機產(chǎn)品最大的特色是能給用戶，特別是女性用戶，帶來新鮮感和刺激感，容易激發(fā)重復(fù)消費。娃娃機項目最大的亮點是與線下周邊商家合作，植入積分、優(yōu)惠券、禮品、商家產(chǎn)品等元素，容易為周邊商家?guī)砭薮蟮牧髁俊Ｔ诰€上流量稀缺的今天，星奈吉娃娃機項目將會作為一個線下入口撬動更多的流量資源。

星奈吉娃娃機|娃娃機創(chuàng)業(yè)風(fēng)口來了，關(guān)注這九點輕松打造爆款娃娃店